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27/01/2011

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Reverencia a un gran amor: Vender. - Columnas

Anoche sonó mi celular y al ver que quien me hablaba era un extraordinario ser humano que hacía mucho tiempo no sabía de él, contesté: “¡Qué milagro!”, a lo que me respondió: “Milagros hay todos los días amigo”. Por segundos me dejó callado como todo silencio que surge frente a una rotunda verdad. Luego, la conversación continuó. Sin embargo, uso esta vivencia de anoche como marco de inicio a lo que te quiero decir hoy…, milagros hay todos los días, cierto, pero solo los reconocemos cuando queremos  darnos cuenta y es hasta entonces que podemos reverenciarlos. Dedico esta nota a todos aquellos cientos de miles de vendedores que han pasado por mis conferencias, libros o seminarios, vendedores de productos, seguros, bienes inmuebles, vendedores de multinivel, vendedores de sueños y de ideales, vendedores de autos, vendedores de fe y religión, vendedores de sí mismos, vendedores de tiempos compartidos, vendedores de ideas, vender…, digna y apasionante labor que comparte bienes y milagros si hay reverencia a un gran amor.

            El diccionario de la Real Academia Española define la palabra reverencia como: respeto o admiración que siente una persona hacia alguien o algo. También es la inclinación hacia adelante de la parte superior del cuerpo que se hace en señal de respeto. En fin, es un hermoso símbolo de respeto por admiración. Entiendo al respeto como esa hermosa consideración con que se trata a una persona o una cosa por alguna cualidad, situación o circunstancia que las determina, que las hace dignas. De esta forma, es un verdadero privilegio para vivir un paraíso aquí en la Tierra, el experimentar cotidianamente un respetable milagro, el milagro que puede ser observado tan sólo cuando alguien está preparado para verlo. Para sentir respeto y otorgarlo pienso que se requieren dos cosas fundamentales, un poderoso binomio: (1) La capacidad de la persona para admirar, y (2) Cualidades del objeto (cosa, persona o circunstancia) que sean dignas de ser admiradas.

            En cuanto a la primera condición me veo obligado a tocar brevemente un tema para muchos escabroso: su capacidad para investigar y estudiar a fondo, su educación y valores, y su entusiasmo. El orden en que los expongo es importante. La capacidad para investigar y estudiar a fondo en una persona es una decisión muy personal, consecuencia de su interés y curiosidad, de su muy personal deseo de saber como poderosa estrategia de superación personal. Cuando algo nos genera curiosidad, cuando algo nos despierta interés, somos capaces de invertir el tiempo que sea necesario para saber más y más al respecto. Leemos, investigamos, escudriñamos, revisamos, comparamos, medimos, concluimos. Una vez que hemos invertido todo el tiempo que sea necesario en investigar y estudiar, forzosa e irremediablemente “conocemos”. Y al conocer, al conocer verdaderamente algo o a alguien, lo empezamos a admirar. Si la educación y valores de la persona fueron los adecuados, entonces sus valores le permitirán expresar verdad, y así, al conocer a profundidad algo o a alguien, su educación al fin le abre las puertas para poder manifestar admiración. Y si así el entusiasmo de la persona están bien sustentado en todo lo anterior, su milagroso entusiasmo le sirve como poderoso impulso en su comportamiento, entonces atraviesa esa puerta y abiertamente manifiesta respeto por lo conocido, fácilmente reverencia al objeto o a la persona. Fácil y con emoción. Y es precisamente esa emoción surgida de su entusiasmo, la que lo mueve a desear más de aquello que admira. Surge un amor hacia ese objeto, circunstancia o persona. Hasta entonces hay reverencia a un gran amor con sus dichosas consecuencias. De esta manera, te recomiendo... deposita tu energía y tus talentos en un producto que conozcas y ames para que ahí mismo tengas una poderosa y dinámica oportunidad de crecimiento en tu vida cada vez que lo quieras compartir.

            Pienso y siento que lo que acabo de expresar es piedra angular en las estrategias más efectivas en ventas, analizadas espiritualmente. De esto te explicaré más adelante, pero de momento  te digo que los mejores vendedores son aquellos que comprenden cabalmente lo que he dicho. Aquellos que sienten sincera reverencia a un gran amor, el amor a su firma, amor a su producto, amor a su compañía, amor a su trabajo, amor a su familia, amor a su pareja e incluso amor a su persona, son aquellos privilegiados y con orgullo de pertenencia, aquellos despiertos y automotivados, que inspiran a los demás para desear lo que ellos mismos aman. Esto es una Nueva Conciencia en ventas. Algo que rebasa la primitiva conciencia de comunes estrategias en ventas llenas de prospección, presentación y cierre, sino que más bien  lleva a la persona al siguiente nivel, el nivel espiritual donde la energía que desprende una persona enamorada cautiva a los demás y los inspira a desear. Así yo veo, con Nueva Conciencia, el éxito en ventas, lograr inspirar a otros para que deseen. La venta ahí se sucede sola.

            Ahora bien, como te dije anteriormente, también se requiere que el objeto a admirar (persona, animal, circunstancia o cosa), posea cualidades dignas de ser admiradas. Imagina que alguien tiene la capacidad de admirar, pero que desafortunadamente aquello que observa no tiene cualidades intrínsecas dignas de ser admiradas o respetadas. Entonces, el binomio fundamental para sentir respeto y otorgarlo no se sucede. Hay personas, compañías, bienes y servicios que no tienen cualidades dignas de ser admiradas. Sé bien que más de uno pensará que “el que busca, encuentra”, y que con ello, profundizando incluso en lo más banal y trivial, se pueden encontrar cualidades dignas de ser admiradas. Cierto. Totalmente de acuerdo. Pero hoy no propongo llegar a ese nivel de apreciación donde por lógica consecuencia todo es digno. Sino que invito a mi lector a abrir su mente a la vida más cotidiana. Donde sin duda, hay objetos, personas, animales, cosas o circunstancias, bienes o servicios, compañías y proyectos que en verdad no poseen grandes cualidades dignas de ser admiradas, quizá tan sólo poseen cualidades dignas de ser observadas y ya. El lector avezado encontrará la diferencia que expongo hoy.

            Todos, de una u otro forma, estamos vendiendo algo, productos, servicios o ideas. Pero lo más interesante es que los mejores vendedores que he encontrado en mi vida tienen un común denominador que he observado en un nivel espiritual: todos reverencian a un gran amor, el amor a su producto, servicio o idea. Y esa reverencia, ese respeto, inspira a otros a desearlo. Analiza conmigo esta hermosa y poderosa cadencia de conceptos: Surge un muy humano deseo por tener o poseer cuando se inspira amor, igual que en las relaciones humanas; la persona desea tener a alguien cuando siente amor por ese alguien, surge un innegable deseo de poseer y cuanto antes mejor, surge la necesidad de hacerlo propio, de decir “es mío”. Pero esa necesidad sólo surge de la admiración; sólo sentimos necesidad de poseer aquello que admiramos, por ello los grandes momentos de enamoramiento sólo se suceden cuando se admira a alguien, obsérvalo en toda relación, incluso ve como confirmatorio el efecto contrario, ve cómo se va perdiendo el interés y desvaneciendo toda necesidad conforme se deja de admirar a alguien. Ahora bien, esa admiración surge sólo cuando se conoce profundamente algo o alguien; la única manera de admirar a alguien o algo es conociendo profundamente lo que hizo que esas cualidades admirables surgieran en ese ser u objeto; conocer es el camino directo hacia la admiración. Por ello, quiero dejarte clara esta poderosa cadencia una vez más si lo que te interesa es vender: conoce profundamente a tu producto, servicio o idea, conócela extremadamente bien, ello te llevará directamente a admirarle con emoción y entusiasmo. Y esa admiración hará que lo desees. Ahí logras venderte a ti mismo tu propia idea, servicio o producto, ahí sentirás entusiasmo. Ahora, si quieres vender a los demás, sigue la misma poderosa cadencia: conoce tan bien tu producto o servicio que lo puedas enseñar a los demás con toda seguridad y entusiasmo, ahí lo das a conocer de tal manera que otra persona empieza a admirar tu producto o servicio, y una vez que logres que la persona admire por cómo se lo diste a conocer, esa misma admiración le hará surgir la necesidad de poseer. Satisface esa necesidad amorosamente. La venta está hecha.

            Los mejores vendedores tienen orgullo de pertenencia porque reverencian a un gran amor, el amor a su producto o servicio. Entonces mi mayor recomendación es: ¡enamórate de tu producto o servicio! Lógralo admirándolo, y para ello conócelo bien: sus raíces, su origen, todos los procesos que intervinieron para su existencia, sus ventajas, su magia, la impresionante red de personas y sucesos que intervinieron para que ese producto o servicio surgiera al mundo y ahora tú tenerlo en tus manos para presentarlo al mundo. Verás que de esa forma alcanzarás a sentir el orgullo y privilegio de mostrarlo a los demás. Cuando conozcas todo lo que fue necesario para que un maravilloso producto o servicio surgiera hacia el mundo, tu reverencia hacia él será inmediata, sentirás amor reverente. Tus clientes, cuando hables de tu producto y servicio, podrán apreciar tu reverencia a un gran amor. Así lo desearán también. Quizá a ese nivel ya dejas de vender para sólo dedicarte a distribuir el bien que tú has descubierto y que la sincronía de la vida puso en tus manos para compartirlo con emoción y entusiasmo a los demás, con reverencia ante la oportunidad de expandir el bien. Vender así es increíble. Tengo la dicha de vivirlo, tanto como vendedor como cliente; me emociona tener la fortuna de conocer las dos caras de la moneda, y por ello te hablo así.

            Bendigo a todos aquellos que hacen de su labor en ventas una mágica experiencia de vida, aquellos que descubren una Nueva Conciencia del vender, donde no se trata de ganar sino de servir, donde no se trata de competir por mayores cifras, sino de compartir admiración y reverencia. Agradezco a todos aquellos vendedores de productos y servicios que me enseñaron, en su proceso de venta, todo lo necesario para conocer el producto, bien o servicio de tal manera, con tal pasión y entusiasmo que me hicieron sentir respeto hacia lo que compraba, a todos aquellos extraordinarios vendedores que me hicieron sentir el privilegio de adquirir algo haciéndome sentir esa hermosa consideración con que se trata a un bien por alguna cualidad, situación o circunstancia que lo determina como extraordinario y  que lo hizo digno de mi atención y deseo por poseerle. Envío mi reverencia a todos aquellos vendedores que con su talento, amor y sinceridad logran hacer de la humana experiencia de la compra una gran… ¡emoción por existir! – Alejandro ArizA.

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